ValueSelling Newsletter 03/2018

Verkaufstraining und Olympische Performance!

Die Olympischen Winterspiele sind vorbei! Die Parallelen zum Vertrieb sind nicht zu übersehen. Werkzeuge, Coaching, Training, Prozesse und Vorbereitung sind für Sportler und Vertriebsmitarbeiter Bestandteile einer erfolgreichen Arbeit.

Der Newsletter 02/2018 beschreibt wie auch der Vertrieb eine kontinuierliche Medaillenflut erreichen kann.

Hier geht es zum Download des Newsletters zum Nachlesen!


ValueSelling Newsletter 02/2018

Wenn das Wetter draußen furchtbar ist, bau Deine Pipeline mit 'angewärmten' Anrufen auf!

Eine ausreichende Pipeline ist das Herzstück für den fortlaufenden Erfolg! Die Aufgabe wird zunehmend herausfordernder, weil sich Entscheider abschotten und Gate Keeper, 'Kaltanrufer' konsequent abblocken. Ein Weg, dieses Problem zu vermeiden ist der rechtzeitige Aufbau von Beziehungen und die Nutzung von Empfehlungen.

Der Newsletter 02/2018 beschreibt die erste Lösungsansätze, wie Kontakte 'vorgewärmt' werden können, um die Pipeline kontinuierlich zu pflegen, auszubauen und auf einem gesunden Level zu halten!

Hier geht es zum Download des Newsletters zum Nachlesen!


ValueSelling Newsletter 11/2017

Die Kunst, aufschlussreiche Fragen zu stellen

Das Meeting ist bestätigt! Du hast lange daran gearbeitet, den Termin zu bekommen! Du triffst einen hochrangigen Executive bei einem wichtigen Interessenten! Das ist es - Deine Chance, mehr daraus zu machen! Was jetzt? Worüber reden? Was möchtest Du erreichen? Wie bereitest Du Dich vor?

Nicht Produktfeatures entscheiden das erste Gespräch, sondern Fragen! Gesprächspartner wollen hören, dass Sie seine Situation verstehen. Das können Sie aber erst dann, wenn Sie mit Fragen, die Ihre Expertise dokumentieren, Ihrem Gegenüber helfen, seine Gedanken zu sortieren und über seine Herausforderungen zu sprechen.

Der Newsletter 11/2017 beschreibt die drei Fragetypen und wie Sie diese erfolgreich einsetzen!

Hier geht es zum Download des Newsletters zum Nachlesen!


ValueSelling Newsletter 10/2017

Die Qual der Niederlage vermeiden

Welcher Vertriebsmitarbeiter hat noch nie einen Deal verloren? Tatsächlich werden mehr Deals verloren als gewonnen! Motivation genug, sich mit dem Thema etwas näher zu beschäftigen.

Ein Teil der Lösung ist die Analyse, warum Deals verloren gehen. Die ValueSelling Consultants führen oftmals diese Analyse gemeinsam mit Vertriebsteams durch und analysiert, warum Dinge nicht so laufen, wie sie geplant waren.

Der Newsletter 10/2017 bespricht einen der meistgenannten Gründe...

Hier geht es zum Download des Newsletters zum Nachlesen! 


ValueSelling Newsletter 7/2017

Ungenauer Forecast? Schlaflose Nächte? Verpasste Potenziale? Der ValueSelling Newsletter 7/2017 klärt auf!

Unternehmen sind heute Zahlen getrieben. Eine kritische Kennzahl ist die Zuverlässigkeit, wie der Vertrieb seine Projekte beurteilt und Termine und Auftragsvolumen plant. CSOInsights hat in den letzten Jahren wiederholt dokumentiert, dass diese Kennzahl nur bei rund 50% liegt - in etwa so genau, wie wenn Sales Manager eine Münze werfen, um eine aussagekräftige Vorschau für das General Management bereit zu stellen.

Das dies nicht ausreichend ist, liegt auf der Hand. Best Practices Unternehmen erreichen eine mehr als 80% Vorhersage-Genauigkeit. Abhilfe tut also Not und deshalb beschäftigt sich der Newsletter mit der Erfolgreichen Forecast-Genauigkeit und zeigt welchen Einfluss der Sales Prozess, ein Qualifizierungsmodell und die Vermeidung von falschem Druck haben.

Lesen Sie den gesamten Newsletter!


ValueSelling Newsletter 3/2017

79% der potenziellen Kunden erwarten heute mehr als bloßes Produktwissen. Produkte an sich erzeugen keine Wertschöpfung. Erst das Zusammenspiel in einer komplexen Umgebung mit Werkzeugen, Prozessen und Menschen ergeben sich entscheidende wirtschaftliche Vorteile. Diesen kleinen aber feinen Unterschied müssen Vertriebsmitarbeiter heute kennen.

Deshalb ist die #1 Fähigkeit im Vertrieb, sich mit wirtschaftlichen Kennzahlen auseinander zu setzen und die eigenen Produkte in Bezug dazu zu bringen! Dann ist es nur noch ein kleiner Schritt, um vom Kunden als vertrauenswürdiger Berater wahrgenommen zu werden!

Lesen Sie den gesamten Newsletter!