Bessere Qualifizierung von Verkaufschancen: Damit die Vertriebsperformance steigern?

Ein eindeutiges „Ja“? In Zeiten guter Konjunktur ist entscheidend, knappe "Ressourcen" durch eine optimierte Qualifizierung der Verkaufschancen noch gewinnbringender einzusetzen! ValueSelling Framework® Anwender unterscheiden sich im Qualifizierungserfolg durch drei Merkmale:

  1. Qualifizierung führt Projekte sofort in einen 'Speed-to_Close' Modus! 
  2. Qualifizierung wird als Kern eines effizienten Vertriebs-Zeitmanagement-Systems genutzt!
  3. Qualifizierung durch methodisches und reproduzierbares Arbeiten für zu weniger Aufwand und mehr Zeit für den Vertrieb im Feld!

Ausgangslage

50% der potenziellen Projekte (Verkaufschancen) verschwinden in den ersten beiden Stufen des Vertriebsprozesses vom Pipeline Radar!Und laut CSO Insights* werden nur 46,9% der Deals im Forecast abgeschlossen. Damit bleiben werden letztendlich nur rund 23% aller Leads in Aufträge gewandelt.

Es stellen sich die Fragen:

  • Wenn die bisherige Vorgehensweise nicht richtig funktioniert, muss sie dann überdacht und optimiert werden?
  • Macht es Sinn noch mehr Leads zu generieren, die im Nirgendwo landen?
  • Oder sollten wir uns darum kümmern, die Verkaufschancen richtig zu qualifizieren und mit weniger Aufwand mehr Abschlüsse zu erreichen?

Absolut! Oder sogar: gerade deshalb! Denn die 4 Merkmale sind auch für "Performer" der Weg, um Wachstum und Zielerreichung weiter zu verbessern. Sich dafür an Best-Practices zu orientieren ist sicher kein Fehler! Dies lässt sich mit weiteren Zahlen von CSO Insights belegen:

62,8% der Deals im Forecast werden wie zeitlich geplant gewonnen! Und 53,5% der Sales Manager sagen, dass ihr Qualifizierungsprozess verbessert werden muss, damit mehr als 57,1% der Sales Reps ihre Quote erfüllen und der Plan des Sales Teams zu mehr als 82,7% erfüllt wird!

Bei ValueSelling Associates Kunden und deren Best Practices liegen diese Werte signifikant über den beschriebenen Wertenl

*Sales Performance Optimization Study 2016 - CSO Insights 

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Die Qualifizierende Prospect Formel®: ein Werkzeug des ValueSelling Framework®

Das Ziel unserer Kunden ist immer eine bessere Qualifikation von Leads, Projekten oder Verkaufschancen. Jeder Sales Manager weiß heute, dass Qualifizierung eine fortwährende Aktivität ist und kein 'Einmalschritt'. Je früher qualifiziert wird, um so eher besteht Klarheit: Go oder No-Go!

Als Sales Manager wissen Sie jederzeit: wir sind an den richtigen Objekten dran!

Die Qualifizierende Prospect Formel ist ein Herzstück des ValueSelling Framework® und einmalig. Sie hat sich in mehr als zwei Jahrzehnten in mehreren Millionen Projekten verschiedener Größen und Volumen, in verschiedenen Industriesegmenten, auf verschiedenen Kontinenten und in verschiedenen Kulturen durch ihre Einfachheit bewährt.

Die Formel betrachtet vier Aspekte:

VMD = Haben wir mit dem Kunden eine differenzierte und damit einmalige Sicht zu seinen Herausforderungen und Lösungsideen erreicht?

V = Steckt genügend Mehrwert in der Lösung der Herausforderung, um eine Investition zu rechtfertigen?

P = Ist der Entscheider im Entscheidungsprozess aktiv involviert?

P = Ist mit dem Entscheider ein beidseitiger Plan zur Realisierung vereinbart?

Die konsequente Anwendung der Formel führt zu einer durch den Kunden bestätigten Differenzierung, die wiederum zu einer hohen Forecastgenauigkeit, reduziertem Preisdruck, größeren Projektvolumen und einem beschleunigt Abschlusszyklus bei optimiertem Ressourceneinsatz führt!

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Qualifizierungskriterien: die Aufwände für den Auftragserfolg so niedrig wie möglich gestalten!

Die Qualifizierte Interessentenformel ist ein mächtiges Instrument, dass durch Einfachheit besticht. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter nutzen für die einzelnen Komponenten der Formel weitere Qualifizierungskriterien und prüfen diese entsprechend ab, um die Aufwände für die Auftragsgewinnung weiter zu reduzieren und Klarheit zum Ressourceneinsatz zu gewinnen:

  • Budget für die Veränderung
  • Zeitrahmen für die Veränderung
  • Entscheidungskriterien schriftlich definiert
  • Strategische Initiative oder startegisches Projekt generiert Veränderungsdruck
  • Wirtschaftliche Auswirkung der Veränderung formal beschrieben
  • Vorgehensplan schriftlich definiert
  • Change Commitment offiziell kommuniziert
  • Von der Veränderung betroffener Personenkreis benannt
  • Einfacher Transfer zur Nutzung der neuen Technologien und/oder Services
  • Kritische Prozesse zu berücksichtigen

Die Kriterien sind industriespezifisch zu bestimmen und/oder zu ergänzen. Je prägnanter der Qualifizierungsprozess definiert ist, um so eher werden Produktivität, Effizienz und Effektivität des Vertriebs gesteigert.

Potenzielle Kunden honorieren den Qualifizierungsprozess! Untersuchungen haben gezeigt, dass interessierte Unternehmen rund 40% der Gesprächszeit in die gemeinsame Qualifizierung investieren wollen. Damit gewinnen sie Klarheit und Anbieter können Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen.

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Qualifizieren, Dialog und Sales Prozess

In der Praxis heißt Qualifizieren Fragen zu stellen, im Dialog vordefinierte Rahmenbedingungen zu klären und die Beweggründe für eine Veränderung kennen zu lernen. Diese Beweggründe verändern sich und erlangen veränderte Prioritäten, indem der potenzielle Kunde sich mit seiner Situation auseinandersetzt und mit den verschiedenen Marktangeboten vergleicht.

Qualifizierung ist ein dynamischer Prozess, der sich an den Reifegrad des potenziellen Kunden anpassen muss. Der Dialog, die qualifizierenden Fragen und die Erfolgskriterien müssen auf die einzelnen Entwicklungsstufen und die Interaktionen zwischen dem Vertrieb und dem potenziellen Kunden angestimmt sein.

Damit ist der Qualifizierungsprozess aus der Sicht von beide Seiten synchronisiert, reduziert Widerstände, fördert Veränderungsmotivation und holt alle Entscheidungsbeteiligten frühzeitig ins Boot. Sowohl auf Kundenseite wie auch im eigenen Unternehmen.

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