Wertschöpfung ist das Ergebnis des Dialogs mit Gesprächspartnern über ihre Ziele und Erwartungen und wie diese am besten erfüllt werden.


Ziele, Erwartungen, Möglichkeiten, Wertschöpfung und erforderliche Vorgehensweise auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen erfordert ein Methodenkonzept, das verschiedene Komponenten der Kundenbeziehung betrachtet und zeigt, wie das Umsatzwachstum sicher erreicht werden kann.


Mit dem Blick auf Synchronität von Skills, Methoden und Prozesse und der Technischen Infrastruktur fokussieren wir uns auf Umsatzentwicklung, Gewinn und Produktivität. Wir bereiten Sales Executives und Ihre Teams darauf vor, den Wettbewerb durch Wertschöpfung zu gewinnen, den Preiskampf zu vermeiden, als vertrauter Berater anerkannt zu sein und die Produkte und Lösungen einmalig zu differenzieren.

 

DIE RICHTIGEN FÄHIGKEITEN, DIE RICHTIGEN METHODEN UND PROZESSE UND DIE RICHTIGEN TECHNOLOGIEN! AUFEINANDER ABGESTIMMT!

Das Ziel eines jeden Unternehmens: Sales Performance Exzellenz in Marketing und Vertrieb um Kunden die größtmögliche Wertschöpfung zu bieten!

Erfolgreiche Unternehmen haben erkannt, dass größtmögliche Wertschöpfung dann entsteht, wenn Vertrieb und Marketing eine gemeinsame Sicht der Kundenbeziehung erreichen, und mit potenziellen Kunden, ultimativen Entscheidern und Entscheidungsteams in einer gemeinsamen Sprache sprechen. Dies setzt ein gemeinsames Methodenkonzept voraus, das die Prozesse und Fähigkeiten in Vertrieb und Marketing vereint.

Im Dialog mit unseren Kunden hören wir immer wieder über die Herausforderungen, die Sie motiviert haben, den nächsten Schritt zu machen. Die Analyse der Herausforderungen zeigt, dass in Bezug auf Sales Performance Exzellenz in Marketing und Vertrieb oftmals umfangreiche Optimierungspotenziale bestehen, die zu quantifizierbaren wirtschaftlichen Potenzialen führen.

Die genannten Herausforderungen sind unterschiedlich ausgeprägt, beeinflussen sich gegenseitig und sind meist auf drei Komponenten fokussiert:

  • Optimierung des Wertschöpfungsverständnisses
  • Optimierung im Dialog mit Stakeholdern
  • Optimierung für belastbare Kundenbeziehungen

...MIT DEM RICHTIGEN METHODENKONZEPT ARBEITEN!

Sales Performance Management soll Ergebnisse steigern und Aufwände reduzieren. Beides wird erreicht, wenn Herausforderungen methodisch gelöst werden und neue Verkaufschancen schnell in qualifiziertes Potenzial transformiert wird, oder preisbasierende Entscheidungen vermeiden werden, was wiederum die Profitabilität des Unternehmens stärkt.

Methodisch arbeiten heißt Struktur zu nutzen, die das Bearbeiten von Verkaufschancen wiederholbar und transparent macht und einer definierten Vorgehensweise folgt. Aber nicht immer passt die vorhandene Methode zum Business, oder zur Infrastruktur, oder sie wird durch den Vertrieb gänzlich abgelehnt.

Die Methodenerfahrung von HS_Vision hilft, Licht ins Dunkel zu bringen und ein unternehmensspezifisches Methodenkonzept zu entwickeln. Dieses beginnt mit dem Qualifizieren einer Verkaufschance und endet mit der erfolgreichen Verifikation der Zielvereinbarung mit dem Kunden. Methodisches Arbeiten und methodischer Dialog spielen heute eine entscheidende Rolle, weil auch Kunden selbst methodisch an Beschaffungen arbeiten. Fragen sind auf beiden Seiten ein zentrales Element, um zu qualifizieren und die Entscheidungsfindung zu verstehen.

HS_Vision hat gute Erfahrungen mit dem skizzierten Ansatz gemacht. Die vier Bereiche sind durch die kontinuierliche Bestätigung der Gemeinsamkeit miteinander eng verzahnt. Eine wichtige Rolle spielt der Faktor Mensch: Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und ethisches Arbeiten sind eine entscheidende Grundlage. 

Damit stellt das Methodenkompetenz von HS_Vision einen Rahmen zur Verfügung, mit dem das Sales Team die Wertigkeit ihrer Lösungen auf allen Ebenen differenzieren und positionieren kann. Die Gesprächszeiten mit Kunden werden effizient genutzt, der Entscheider frühzeitig eingebunden, eine hohe Forecastgenauigkeit erreicht und Sales Reps sind schneller im 'Speed-Up' Modus und setzen Ressourcen in den 'richtigen' Projekten ein.

Methoden sind in CRM Landschaften integrierbar und unterstützen sowohl Sales Performance Management als auch gezielte Sales Performance Initiativen.

...BUSINESS SKILLS: DIE WICHTIGEN FÄHIGKEITEN ENTWICKELN!

Auch wenn heute 'Kaufteams' die Entscheidungsautorität für sich reklamieren: die Strategie und deren Umsetzung werden nach wie vor vom ultimativen Entscheider bestimmt! Und der spricht heute eine 'Business-Sprache' und nicht über technische Funktionen. Entscheidungen werden heute mehr denn je an Geschäftszahlen ausgerichtet. Ein Businessgespräch mit diesem Personenkreis ist heute eine der größten Herausforderungen im Vertriebsalltag!

Und der beginnt zusätzlich mit der Herausforderung, den Trichter laufend mit neuen Verkaufschancen zu füllen! Generell sind heute die meisten der vertrieblichen Herausforderungen mit zu gering ausgeprägten oder unklar definierten Fähigkeiten verbunden.

Der Status eines vertrieblichen 'A-Players' setzt heute Fähigkeiten - auch Kompetenzen genannt - voraus:

  • Gesprächsinhalte so vorbereiten, dass Interesse und Expertise sichtbar wird
  • Gesprächsführung mit Fragen, die Glaubwürdigkeit und Vertrauen entwickeln
  • Gesprächsprozess, das dem Gesprächspartner hilft, seinen Situation und Lösungsideen zu strukturieren
  • Wertschöpfende Verbindung herstellen zwischen Anforderungen und den Lösungsmöglichkeiten
  • Unterschiedliche Interessen moderieren können

Das Ziel: Jedem Gesprächpartner das Gefühl vermitteln, dass er die Lösung 'seiner' Herausforderungen geliefert bekommt! Die erforderliche Schlüsselfähigkeit dazu: Transformation des technischen Dialogs zu einem Business Dialog, der Wertschöpfung entwickelt und gleichzeitig differenzierend wirkt.

Trainings von HS_Vision stellen die erforderlichen Fähigkeiten in den Mittelpunkt. Teilnehmer erarbeiten für sich die Grundlagen und setzen diese in praktischen Übungen ein. Wir stellen unseren Kunden einen Fähigkeiten-Set bereit, der flexibel an individuellen Stärken und Schwächen ausgerichtet wird und die Marktdynamik abbildet.

Darüber hinaus steht ein Kompetenzmodell zur Verfügung, dass messbar beschreibt, wie ausgeprägt die Kompetenzen verfügbar sind und wie durch Training und Coaching das notwendige Kompetenz-Set weiter optimiert werden kann.

DIE TECHNOLOGIE-INFRASTRUKTUR AUF DIE ERFORDERNISSE ABSTIMMEN!

Eine wesentliche Komponente des Sales Performance Managements ist die technologische Infrastruktur, der Lösungskomponenten -jede für sich - eine signifikante Produktivitätssteigerung versprechen.

Anwenderbefragungen sprechen eine deutlich ander Sprache! So ist in den letzten Jahren die Quotenerfüllung gesunken, obwohl die Technologieinvestitionen stark gestiegen sind. Ebenso hat die direkte Interaktion mit potenziellen Kunden - am Telefon und in direkten Gesprächen - stark abgenommen und macht nur noch unter 30% der verfügbaren Arbeitszeit aus.

Die Herausforderung für Sales Executives besteht darin die vielen unterschiedlichen Komponenten so zu vernetzen, dass tatsächlich Produktivität entsteht. Moderne Lösungen bieten zwar Schnittstellen an, die aber Prozess- und Datenaustauschdefinitionen erfordern. Dafür muss jedes Unternehmen für sich entscheiden, welche Notwendigkeiten bestehen und wie diese erfüllt werden können.

HS_Vision unterstützt dabei, die Lösungsinseln der technologischen Infrastruktur mit den Methoden und Prozessen und den Fähigkeiten und Skills so zu verknüpfen, dass sie für den Sales Performance Manager die Informationen liefern, um die Leistung transparent, steuerbar und konsequent zu steigern.

 

Damit die Leistung stimmt: Sales Performance Assessment

  • Sie sehen sich in einer fortschrittlichen Position und wollen die Leistung noch weiter steigern?
  • Oder wollen Sie vor weiteren Trainingsinvestitionen erst einmal wissen, wo genau Optimierungsbedarf besteht?

Mit dem Sales Performance Assessment können Sie noch mehr 'Tiefe' erreichen und genau herausarbeiten, wo noch ungenutzte Potenziale schlummern, die Ihnen weiteres Wachstum und höhere Produktivität ermöglichen.

  • Sie definieren Ihre Erwartungen als Ausgang für die GAP Analyse
  • Sie betrachten und bewerten die Fähigkeiten in Relation zu den Erwartungen
  • Sie schauen sich die Prozesse an und welche Schritte fehlen oder überflüssig sind
  • Sie bestimmen SPIs, die Ihnen als Frühwarnsystem eine höhere Handlungsfähigkeit ermöglichen
  • Daraus entwickeln wir gemeinsam einen Status, einen Plan und beschreiben Best Practices für die Implementierung von Verbesserungen

Das Sales Performance Assessment ist eine ideale Ergänzung, wenn wir 'Ihr Training' besprechen, designen und bis in die Transformation begleiten.

Unsere langjährige Erfahrung mit Transformationsprojekten ermöglicht uns spezifische Best Practices einzubringen, mit denen Sie bewährte Schritte gehen können und über die Sie durch die Flexibilität des ValueSelling Methodenkonzepts die Kontrolle und Steuerung behalten.