Wertschöpfung ist das Ergebnis des Dialogs mit Gesprächspartnern über ihre Ziele und Erwartungen und wie diese am besten erfüllt werden.


Ziele, Erwartungen, Möglichkeiten, Wertschöpfung und erforderliche Vorgehensweise auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen erfordert ein Methodenkonzept, das verschiedene Komponenten der Kundenbeziehung betrachtet und zeigt, wie das Umsatzwachstum sicher erreicht werden kann.


Mit dem wirksamen Einsatz des
ValueSelling Framework® und den integrierten Werkzeugen, kombiniert mit einer Beratungs- und Trainingsphilosophie, die auf Ihre  Umsatzentwicklung konzentriert ist, bereitet HS_Vision Sie und Ihr Team darauf vor, den Wettbewerb durch Wertschöpfung zu gewinnen und nicht über den Preis, als vertrauter Berater anerkannt zu sein und Ihre Produkte und Lösungen einmalig in einem überfüllten Markt zu differenzieren.

DER RICHTIGE PROZESS, DAS RICHTIGE METHODENKONZEPT, DIE RICHTIGEN FÄHIGKEITEN!

Das Ziel eines jeden Unternehmens: Sales Performance Exzellenz in Marketing und Vertrieb um Kunden die größtmögliche Wertschöpfung zu bieten!

Erfolgreiche Unternehmen haben erkannt, dass größtmögliche Wertschöpfung dann entsteht, wenn Vertrieb und Marketing eine gemeinsame Sicht der Kundenbeziehung erreichen, und mit potenziellen Kunden, ultimativen Entscheidern und Entscheidungsteams in einer gemeinsamen Sprache sprechen. Dies setzt ein gemeinsames Methodenkonzept voraus, das die Prozesse und Fähigkeiten in Vertrieb und Marketing vereint.

Im Dialog mit unseren Kunden hören wir immer wieder über die Herausforderungen, die Sie motiviert haben, den nächsten Schritt zu machen. Die Analyse der Herausforderungen zeigt, dass in Bezug auf Sales Performance Exzellenz in Marketing und Vertrieb oftmals umfangreiche Optimierungspotenziale bestehen, die zu quantifizierbaren wirtschaftlichen Potenzialen führen.

Die genannten Herausforderungen sind unterschiedlich ausgeprägt, beeinflussen sich gegenseitig und sind meist auf drei Komponenten fokussiert:

  • Optimierung des Wertschöpfungsverständnisses
  • Optimierung im Dialog mit Stakeholdern
  • Optimierung für belastbare Kundenbeziehungen

Sie sehen Ihre Herausforderungen in der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing oder haben das Gefühl, der Vertrieb beschäftigt sich zu wenig mit Kunden und folgt definierten Prozessen nicht wie vereinbart? 

Prozesse sind in B2B Organisationen die Antreiber für Umsatz und Wachstum der Marktanteile. Um systematisch neue Interessenten zu ‚produzieren‘ und bestehende Kundenbeziehungen auszubauen benötigt Ihr Team eine Kommunikation, die alle Kanäle mit Informationen versorgt, in der sich potenzielle Kunden wiederfinden, ihre Herausforderungen angesprochen werden, Wert-haltig sind und zeigen, dass eine Lösung ihrer Problem erfolgreich möglich ist. 

HS_Vision nutzt ein Praxis-erprobtes Prozessmodell, dass den Kaufprozess des Kunden mit dem Verkaufsprozess der Vertriebsorganisation vernetzt. Das Prozessmodell ist gleichzeitig die Grundlage für eine gemeinsamen "Sprache" von Vertrieb und Marketing. Damit können beide Seiten die Entscheidungsfindung potenzieller Kunden in jeder Prozessstufe aktiv unterstützen und gemeinsam auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnittene und differenzierte Lösungen entwickeln. So entstehen Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei Gesprächspartnern als die wichtigste Grundlagen für erfolgreiche Geschäfte.

Mit gemeinsamen Prozessen und Sichtweisen werden bei sieben der neun genannten Herausforderungen messbare Verbesserungen erzielt und Aufwände teilweise signifikant reduziert.

...MIT DEM RICHTIGEN METHODENKONZEPT ARBEITEN!

Sales Performance Verbesserungen haben zum Ziel, Ergebnisse zu steigern und Aufwände zu reduzieren. Beides kann erreicht werden, wenn die Herausforderungen methodisch gelöst werden. Der Vertrieb also seine Herausforderung überwindet und neue Verkaufschancen schnell in qualifiziertes Potenzial zu transformieren. Oder der Sales Rep preisbasierende Entscheidungen methodisch vermeidet und die Profitabilität des Unternehmens stärkt.

Methodisch arbeiten heißt, eine Struktur zu nutzen, die das Bearbeiten von Verkaufschancen wiederholbar und transparent macht und einer definierten Grundlage und Vorgehensweise folgt. Methodisches Arbeiten führt auch dazu, dass die Herausforderung der Quotenerfüllung erfolgreich bewältigt wird. 

Das ValueSelling Framework® repräsentiert eine solche Struktur, beginnend mit sechs Fundamentalen Prinzipien, wie und warum Kunden kaufen. Diese Prinzipien finden sich dann in einem Dialog-Werkzeug wieder, dass die Teammitglieder im Dialog führt und ein gemeinsames Verständnis sicherstellt. Der Dialog-Prozess sorgt für eine Gesprächsstruktur und dafür, dass alle wichtigen Kundenaspekte abgedeckt sind. Eine Qualifizierungsformel stellt dann sicher, dass alle Verkaufschancen sicher bewertet und offene Punkte nicht mehr verdeckt bleiben.

Damit stellt das ValueSelling Framework® einen Rahmen zur Verfügung, mit dem das Sales Team den Value ihrer Lösungen auf allen Ebenen differenzieren und positionieren kann. Die Gesprächszeiten mit Kunden werden effizient genutzt, der Entscheider frühzeitig eingebunden, eine hohe Forecastgenauigkeit erreicht und Sales Reps sind schneller im 'Speed-Up' Modus und setzen Ressourcen in den 'richtigen' Projekten ein.

Die Methodik ist in CRM Landschaften integrierbar und unterstützt sowohl Sales Performance Management  als auch gezieltes Sales Performance Coaching Initiativen.

...BUSINESS SKILLS: DIE WICHTIGEN FÄHIGKEITEN ENTWICKELN!

Auch wenn heute 'Kaufteams' die Entscheidungsautorität für sich reklamieren: die Strategie und deren Umsetzung werden nach wie vor vom ultimativen Entscheider bestimmt! Und der spricht heute eine 'Business-Sprache' und nicht über technische Funktionen. Entscheidungen werden heute mehr denn je an Geschäftszahlen ausgerichtet. Ein Businessgespräch mit diesem Personenkreis ist heute eine der größten Herausforderungen im Vertriebsalltag!

Und der beginnt zusätzlich mit der Herausforderung, den Trichter laufend mit neuen Verkaufschancen zu füllen! Generell sind heute die meisten der vertrieblichen Herausforderungen mit zu gering ausgeprägten oder unklar definierten Fähigkeiten verbunden.

Der Status eines vertrieblichen 'A-Players' setzt heute Fähigkeiten - auch Kompetenzen genannt - voraus:

  • Gesprächsinhalte so vorbereiten, dass Interesse und Expertise sichtbar wird
  • Gesprächsführung mit Fragen, die Glaubwürdigkeit und Vertrauen entwickeln
  • Gesprächsprozess, das dem Gesprächspartner hilft, seinen Situation und Lösungsideen zu strukturieren
  • Wertschöpfende Verbindung herstellen zwischen Anforderungen und den Lösungsmöglichkeiten
  • Unterschiedliche Interessen moderieren können

Das Ziel: Jedem Gesprächpartner das Gefühl vermitteln, dass er die Lösung 'seiner' Herausforderungen geliefert bekommt! Die erforderliche Schlüsselfähigkeit dazu: Transformation des technischen Dialogs zu einem Business Dialog, der Wertschöpfung entwickelt und gleichzeitig differenzierend wirkt.

Das ValueSelling Training stellt die erforderlichen Fähigkeiten in den Mittelpunkt. Teilnehmer erarbeiten für sich die Grundlagen und setzen diese in praktischen Übungen ein. Wir stellen unseren Kunden einen Fähigkeiten-Set bereit, der flexibel an individuellen Stärken und Schwächen ausgerichtet wird und die Marktdynamik abbildet.

Darüber hinaus steht ein Kompetenzmodell zur Verfügung, dass messbar beschreibt, wie ausgeprägt die Kompetenzen verfügbar sind und wie durch Training und Coaching das notwendige Kompetenz-Set weiter optimiert werden kann.

SALES UND MARKETING TRAINING

Training ist nicht gleich Training!

Unternehmen und unsere Gesprächspartner erwarten einen Prozess der sicherstellt, dass für das Sales Team der richtige Trainings-Mix bereit steht, der die richtigen Fähigkeiten mit dem richtigen Prozess und dem besten Methodenkonzept kombiniert.

Wir nutzen einen Prozess, der einen klaren Plan liefert , wer wann was trainiert, coached und in der Umsetzungsphase unterstützt. Damit stellen beide Seiten sicher, dass gemeinsam die beste Sales Performance erreicht wird und alle 'Veränderungskräfte' gebündelt werden und in den Trainings- und Transformationsprozess eingebunden werden. Als Kunde sichern Sie so langfristig Ihre Investitionen.

Vertrieb und Marketing entwickeln in gemeinsamen Trainings ein Account Basierendes Verständnis (ABV) zum Bedarf und basierend darauf die gemeinsame Dialogentwicklung. Marketing entwickelt Informationen -Online und Print-, in der sich Kunden mit ihren Herausforderungen wiederfinden, definiert Kampagnen und liefert Leads, die tatsächlich Bedarf repräsentieren. Parallel dazu entwickelt der Vertrieb die Fähigkeiten, Leads zu übernehmen, zu entwickeln, zu qualifizieren und die Marketing Informationen differenziert und wertschöpfend richtig in Szene zu setzen.

Ihr Team spricht schon im Rahmen des Trainings mit den richtigen Entscheidern, entwickelt Kundenbeziehungen und Wertschöpfung. Fallbeispiele aus Ihrer eigenen Praxis sind dafür hervorragende Transferwerkzeuge. Damit entwickeln Sie schon frühzeitig eine qualifizierte Sicherheit bei Forecast und Quotenerfüllung, aber auch bei der Ressourcenplanung und zukünftigen Unternehmensentwicklung.

Damit die Leistung stimmt: Sales Performance Assessment

  • Sie sehen sich in einer fortschrittlichen Position und wollen die Leistung noch weiter steigern?
  • Oder wollen Sie vor weiteren Trainingsinvestitionen erst einmal wissen, wo genau Optimierungsbedarf besteht?

Mit dem Sales Performance Assessment können Sie noch mehr 'Tiefe' erreichen und genau herausarbeiten, wo noch ungenutzte Potenziale schlummern, die Ihnen weiteres Wachstum und höhere Produktivität ermöglichen.

  • Sie definieren Ihre Erwartungen als Ausgang für die GAP Analyse
  • Sie betrachten und bewerten die Fähigkeiten in Relation zu den Erwartungen
  • Sie schauen sich die Prozesse an und welche Schritte fehlen oder überflüssig sind
  • Sie bestimmen SPIs, die Ihnen als Frühwarnsystem eine höhere Handlungsfähigkeit ermöglichen
  • Daraus entwickeln wir gemeinsam einen Status, einen Plan und beschreiben Best Practices für die Implementierung von Verbesserungen

Das Sales Performance Assessment ist eine ideale Ergänzung, wenn wir 'Ihr Training' besprechen, designen und bis in die Transformation begleiten.

Unsere langjährige Erfahrung mit Transformationsprojekten ermöglicht uns spezifische Best Practices einzubringen, mit denen Sie bewährte Schritte gehen können und über die Sie durch die Flexibilität des ValueSelling Methodenkonzepts die Kontrolle und Steuerung behalten.