Stimmen Sie Ihre Vertriebs- und die Kaufprozesse der Kunden aufeinander ab

Unternehmen haben ihre Abläufe und Schritte im Kaufprozess in den letzen 5 Jahren weiter optimiert. Dagegen sind die Vertriebsprozesse häufig nicht auf dem aktuellen Stand und vor allem nicht mehr im Einklang mit potenziellen Interessenten. Gallup Research hat dies in einer neuen Untersuchung bestätigt und festgestellt, dass nur 29% der potenziellen Kunden - auch bestehende Kunden - in den Verkaufsprozess der Anbieter eingebunden sind oder sich durch diesen verpflichtet fühlen.

Vertriebsorganisationen müssen heute die Abläufe auf beiden Seiten kennen und beherrschen. Die beiden dargestellten Prozesssäulen für den Vertriebsprozess und den Kaufprozess sind in vielen Praxisgesprächen entstanden.

Warum eine gemeinsame Betrachtung der Vertriebs- und der Kaufschritte?

Potenzielle Kunden suchen den Kontakt zum Vertrieb, wenn sie schon rund 70% ihrer Kaufprozesse erledigt haben. In der Grafik rechts ist dies der Schritt "Alternativen untersuchen". Wird der Vertrieb in dann erst angesprochen ist es wichtig, den Kundenbedarf zu qualifizieren um zu sehen, ob der Bedarf gedeckt werden kann. Auf der anderen Seite ist es für ihn wichtig schnell zu verstehen, in welcher Phase der Interessent sich befindet und ob es z.B. tatsächlich eine formale Veränderungszusage gibt.

Aufeinander abgestimmte Abläufe entwickeln einen Dialog der schnell 'Up-to-Speed' ist und die zur Verfügung stehende Zeit für den Vertrieb effizient und effektiv nutzen lässt. Verständnis für die Zusammenhänge, notwendigen Einzelheiten und Details werden für beide Seiten geklärt, bearbeitet und in der gemeinsamen und verbindlichen Plan übersetzt und auf das Kundenziel ausgerichtet ist..

Das schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit für eine langfristige Kundenbeziehung. Eine Grundvoraussetzung für den Vertrieb, um nachhaltige Erfolge zu erzielen! Der 'Value Buying Process®' - der auf Mehrwert basierende Kaufprozess - ist eine Dialog-orientierte Schnittstelle. Der Dialogprozess bildet die Denkweise und den Entscheidungsprozess des Kunden ab: "Wo wollen wir hin? Was benötigen wir? Was soll wirtschaftlich erreicht werden? Wer ist betroffen? Und wie gehen wir vor?"

Damit wird der Vertrieb in die Lage versetzt, den Kunden durch seine Entscheidungsfindung zu lotsen!

Die wirtschaftlichen Vorteile:

  • Höhere Vorhersagegenauigkeit
  • Bessere Planbarkeit der Ressourcen
  • Größere Projektvolumen
  • Mehr Produkte je Auftrag verkaufen
  • Gesteigerte Abschlussquoten
  • Verbesserte Quotenerfüllung
  • Weniger Zeit- und Kostenaufwand je Umsatzeinheit

Wir beraten Sie, wie abgestimmte Prozesse Ihnen helfen, die verbleibenden 40% des Kaufzyklus zu einer 100%igen Zufriedenheit im Verkaufsprozess führt!