Unabhängig davon, ob man vertrieblichen Marktforschungsunternehmen glauben schenkt oder der Darstellung von ValueSelling Associates folgt: viele Unternehmen arbeiten aktiv an der Verbesserung Ihrer Kundenbeziehungen, die eng mit den Kompetenzen des einzelnen Mitarbeiters verknüpft ist.

Vertriebsorientiertes Kompetenzmodell

Der einzige Weg, Kundenbeziehungen aufzubauen, zu halten oder zu verbessern liegt in den kommunikativen Beziehungsfähigkeiten. Deshalb ist es wichtig, die erforderlichen Kompetenzen in einer beobachtbaren Beschreibung den Mitarbeitern zu kommunizieren und diese dabei zu unterstützen, neue kommunikative Verhaltensweisen anzuwenden.

Für eine exzellente Sales Performance ist eine genaue Definition der individuellen Fähigkeiten der Vertriebs-MitarbeiterInnen oder -BewerberInnen wichtig, um sie in ihrer Kompetenzentwicklung durch Trainings oder Coaching zu fördern und zu fordern, bzw. sie bestmöglich einzusetzen und langfristig erfolgreich zu machen.

HS_Vision stellt dafür ein Werkzeug zur Verfügung: Eine Kompetenzbeschreibung, die in vier Kompetenz- und Entwicklungsfelder aufgeteilt ist und rund 100 beobachtbare Einzelkompetenzen abdeckt. Damit kann jedes Vertriebsteam sein spezifisches Kompetenzset bestimmen, dass in Einklang mit den Veränderungs- und Wachstumszielen ist.

Damit steht Sales Managern und Mitarbeiter ein objektives und zielgerichtetes Instrument zur Verfügung, um im Dialog die Anforderungen und erforderlichen Kompetenzlevel zu besprechen und gezielt darauf hinzuarbeiten. Das Feedback des Sales Manager wird transparenter, objektiver und nachvollziehbar. Gleichzeitig ermöglicht die Kompetenzbeschreibung eine objektive Bewertung und Darstellung der momentanen Leistung. Darüber hinaus kann das Modell auch für eine passgenaue Suche nach neuen Mitarbeitern genutzt und in den Bewerbungsinterviews auf die Stärken und Optimierungspotenziale gezielt eingegangen werden.

Die Kompetenzbeschreibung ist gleichzeitig in eine Potenzialanalyse integriert, die in der Personalauswahl und Kompetenzentwicklung eingesetzt wird. Die Potenzialanalyse ist eine Ergänzung zu Interviews und erhöht die Validität der Beurteilung. Gleichzeitig ist die Webbasierende Potenzialanalyse im Vergleich zu subjektiven Assessment Centern wesentlich kosten- und zeitsparender.

So wird der richtige Kompetenzmix bestimmt, bewertet und entwickelt. Das Modell ist fokussiert und durchgängig nutzbar und führt zu signifikanten Verbesserungen in der Kandidatenauswahl und der gezielten Förderung der Mitarbeiter. In Folge werden die Kundenbeziehungen gestärkt, was sich später in wirtschaftlichen Kennzahlen niederschlägt.