Die Betrachtung von Umsatz und Profit, Volumen je Auftrag oder ähnliche Indikatoren sind sogenannte "lagging" oder nachlaufende Faktoren. Diese sind als statisches Ergebnis relevant. Um die Wachstumsgeschwindigkeit zu erhöhen ist jedoch die Betrachtung von vorauslaufende - sogenannten "leading" Indikatoren wichtig. Also Merkmale die auf dem Weg zur Auftragserteilung entscheidend sind.

Dazu gehören:

• Durchlaufgeschwindigkeit vom Erstkontakt bis zum Auftrag
• Verweildauer in einzelnen Verkaufsstufen
• Anzahl der Leads, die in Aufträge gewandelt werden
• Pipeline und Forecastvolumen in Bezug auf die Quotenvorgabe
• Qualifizierung der Verkaufschancen
• Mehrwertentwicklung je Auftrag
• Gesprächsebene beim Kunden
• Gesprächsanzahl bis zum Auftrag

Die Sales Performance Indikatoren beeinflussen sich oftmals gegenseitig. Steigt ein Wert, folgen die anderen in Kürze entsprechend nach. Damit wird das System zu einer dynamischen Betrachtung, die auf einer fortlaufenden Basis eine genaue Trendaussage ermöglichen und untermauern. Planung und Planerfüllung werden präziser und eine qualitative Ressourcen- und Aktivitätenplanung können frühzeitig auf den Weg gebracht werden.

Die Erfassung der Sales Performance Indikatoren kann in der Regel im CRM System abgebildet werden. Die gängigen System stellen dazu die notwendigen Daten bereit.

Die Einführung und Anwendung von Sales Performance Indikatoren bedarf einer Analyse, was tatsächlich für ein Unternehmen relevant ist und wie die Zahlen generiert werden können. Der Vertrieb wird transparenter, profitiert aber von einer signifikanten Leistungssteigerung und den damit verbundenen finanziellen Anreizen.