Sales Performance Indikatoren
Schnelleres und präzise vorhergesagtes Wachstum ist einer der treibenden Faktoren, um Sales Performance Management als Teil einer 'vorausschauenden' Unternehmensstrategie zu instrumentalisieren.
Paradigmenwechsel
Die Betrachtung von Umsatz und Profit, Volumen je Auftrag oder ähnliche Indikatoren sind sogenannte "lagging" oder nachlaufende Faktoren. Diese sind als statisches Ergebnis relevant. Um die Wachstumsgeschwindigkeit zu erhöhen ist jedoch die Betrachtung von vorauslaufende - sogenannten "leading" Indikatoren wichtig. Also Merkmale die auf dem Weg zur Auftragserteilung entscheidend sind.
Dazu gehören:
- Durchlaufgeschwindigkeit vom Erstkontakt bis zum Auftrag
- Verweildauer in einzelnen Verkaufsstufen
- Anzahl der Leads, die in Aufträge gewandelt werden
- Pipeline und Forecastvolumen in Bezug auf die Quotenvorgabe
- Qualifizierung der Verkaufschancen
- Mehrwertentwicklung je Auftrag
- Gesprächsebene beim Kunden
- Gesprächsanzahl bis zum Auftrag
Die Sales Performance Indikatoren beeinflussen sich oftmals gegenseitig. Steigt ein Wert, folgen die anderen in Kürze entsprechend nach. Damit wird das System zu einer dynamischen Betrachtung, die auf einer fortlaufenden Basis eine genaue Trendaussage ermöglichen und untermauern. Planung und Planerfüllung werden präziser und eine qualitative Ressourcen- und Aktivitätenplanung können frühzeitig auf den Weg gebracht werden.
Die Erfassung der Sales Performance Indikatoren kann in der Regel im CRM System abgebildet werden. Die gängigen System stellen dazu die notwendigen Daten bereit.
Die Einführung und Anwendung von Sales Performance Indikatoren bedarf einer Analyse, was tatsächlich für ein Unternehmen relevant ist und wie die Zahlen generiert werden können. Der Vertrieb wird transparenter, profitiert aber von einer signifikanten Leistungssteigerung und den damit verbundenen finanziellen Anreizen.
Die Realität heute
- 86,3% Planerfüllung auf Unternehmensebene
- 60,2% Quotenerfüllung der Sales Reps
- 44,7% der vorhergesagten Auftrag abgeschlossen
Quelle: CSO Insights, Sales Performance Optimization Study 2015
Die drei "nachlaufenden" Faktoren sind seit Jahren rückläufig - teilweise sogar auf einem "All-time-low" Level! Trotz dessen erhöhen die Unternehmen Pläne und Quotenvorgaben kontinuierlich. Dies führt am Ende zu Unzufriedenheit auf allen Seiten und damit zu erhöhter Personalfluktuation und Kundenunzufriedenheit.
Der Lösungsansatz

Das Sales Performance Indikator Dashboard ist ein Beispiel, wie wichtige Leistungsfaktoren über ein System in einen kontinuierlichen Monitoringprozess einfließen können.
Die Lösung zeigt auf einfach Art, den Einfluss der Einzelwerte auf ein mögliches Gesamtergebnis. Die Darstellung gibt recht schnell wieder bei welchen Personen welche Faktoren sich positiv oder negativ entwickeln. Mit der Nutzung der Sales Performance Indikatoren im Rahmen des Sales Performance Managements sind die aktuellen Werte eine ideale und vor allem objektive Vorgehensweise, um in Einzelgesprächen oder einem Sales Coaching anhand von geprüften Werten Verbesserungslösungen zu besprechen.