eValueSelling Inside Sales Direct Sales Executive Speak Deal Discovery Strategische Account Management Marketing Verhandeln Sales Management

Das ValueSelling Framework® ist die erste und einzige Methode mit Werkzeugen, die über den gesamten Lebenszyklus einer Kundenbeziehung und Lernzyklus eines Sales Reps konsistent integriert sind. Das ValueSelling Framework® und die enthaltenen Werkzeuge sind in den verfügbaren Workshop Formaten durch ergänzende Lernthemen erweitert. Damit wird die Nachhaltigkeit der Workshops sichergestellt und ein hoher und messbarer Lerntransfer erreicht.

Auf dem Bild sehen Sie eine Auswahl der populärsten Workshops.


Zielgruppen

Das ValueSelling Framework® adressiert die Lernthemen von:

  • Inside Sales zum Aufbau und der Pflege einer Pipeline, die dem Direct Sales zuarbeitet und für ausreichend Potenzialvolumen sorgt.
  • Direct Sales, der qualifizierten Interessentenbedarf übernimmt und zum Abschluss führt, und gleichzeitig größere und langfristige Geschäftsvolumen pflegt und ausbaut.
  • Sales Management, welches beide Gruppen konstant entwickelt und führt.
  • Marketing, die gemeinsam mit Inside und Direct Sales den Prozess von der Bedarfsentwicklung bis zum Abschluss durch Aktivitäten und Dokumentation begleitet.

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Aufbau der Workshops

Interaktive Kombination aus Online und Präsenz Workshop als "Blended Learning" Konzept. Die Workshops werden als Standard ausgeführt oder voll auf die Teilnehmerthemen abgestimmt. Unternehmensspezifische Fallbeispiele reichern den Inhalt so an, dass sich die Teilnehmer in "ihrer" Situation wiederfinden. Die Fallbeispiele beinhalten Einzel- und Gruppenaufgaben und Rollenspiele, die der Lernzielkontrolle dienen. Die Teilnehmer erarbeiten Ihren eigenen, spezifischen Umsetzungsplan oder entwickeln diesen anhand der eigenen Unternehmensvorgaben.

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Der eValueSelling® Online Workshop vermittelt die Fundamentalen Prinzipien im ValueSelling. Übungen und eine fortlaufende Lernkontrolle geben den Teilnehmern die Sicherheit, dass Sie eine gute Wissensbasis geschaffen haben, die sie dann im Präsenz Workshop in die tägliche Praxis umsetzen.

Der Online Kurs reduziert erforderliche Zeit im Präsenz Workshop und Kosten für eventuell verpasste Verkaufschancen durch verlorene Zeit der Sales Representatives im Feld.

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ValueSelling Framework® Workshop - Inside Sales

Das ValueSelling Framework® liefert Daten, Taktiken und ein Verfahren, um trotz begrenzter Kundeninformationen einen Erfolg in jeder Phase und auf jeder Ebene der Organisation des Interessenten zu erreichen. Es ist eine wiederholbarer, pragmatischer Verkaufsprozess der vermittelt, wie man mit der Unterstützung des Käufers verkauft anstatt ihm etwas zu verkaufen, indem man aufdeckt, was dem Käufer wichtig ist, ein Verständnis für seine Denkweise entwickelt und wie er eine Investition begründet.

Der Kurs wendet die fundamentalen Prinzipien des Value Selling in Bezug auf die kundenspezifische Verkaufssituation aus Sicht eines Inside Sales an, die mittels einer kundenspezifische Fallstudie beschrieben ist. Die Teilnehmer lernen, den Kontakt herzustellen, Bedarf zu entwickeln und zu qualifizieren. Dazu zählt, das Entscheidergremium zu erfassen und erste Schritte zum Abschluss zu klären. Darüber hinaus lernen die Teilnehmer spezifische Gesprächseinleitungen zu entwickeln, die Glaubwürdigkeit und den Value für weitere Gesprächskontakte aufbauen. Ziel sind eine qualifizierte Projektpipeline, die Direct Sales zur weiteren Bearbeitung und zum Abschluss übergeben wird.

Voraussetzung: eValueSelling®

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ValueSelling Framework® Workshop - Direct Sales

Das ValueSelling Framework® ist eine wiederholbarer, pragmatischer Verkaufsprozess der aufdeckt, was dem Käufer wichtig ist, Verständnis für seine Denkweise und die Wertschöpfung der Investition entwickelt.

Der Kurs wendet die fundamentalen Prinzipien des Value Selling in Bezug auf die kundenspezifische Verkaufssituation aus Sicht eines Direct Sales an, die mittels einer kundenspezifische Fallstudie begleitet wird. Die Teilnehmer lernen, ein vorqualifiziertes Projekte zu übernehmen und nahtlos in die Bearbeitung einzusteigen. Der Beziehungsaufbau zur Entscheiderebene und die Positionierung und Differenzierung der Lösung sind Kernthemen im Workshop. Dazu wird der persönliche Value aufgedeckt und eine gemeinsame Planung zur Realisierung der Wertschöpfung vereinbart. Damit entwickeln und übertragen die Sales Mitarbeiter die Projekte von der Pipeline in die Forecastplanung und sichern das Kunden Commitment zum Abschluss ab.

Voraussetzung: eValueSelling®

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Strategisches und Key Account Management

Strategische Kunden und Key Account Vertrieb erfordert sehr viel Koordination, Kommunikation und Führung. Durch das ValueSelling Framework® werden Projekte mit strategischen Kunden und Key Accounts exponentiell einfacher und besser organisiert.

Das ValueSelling Framework® bietet Tools wie eExecutive ValueSelling und ValueSelling Account Management zum Entwickeln und Verhandeln mehrschichtiger Herausforderungen mit Großkunden. Durch unseren preisgekrönten Prozess schulen wir die strategischen Verkäufer:

  • Verschiedene Personen in einem Team zusammenbringen, um komplexe Projekte zu betreuen.
  • Zusammenarbeit in verschiedenen geographischen Standorten und Geschäftseinheiten .
  • Team-Verkauf unter Verwendung gemeinsamer Prozesse, Werkzeuge und Terminologien.
  • Führen Sie ein Team von Personen, die ebenso an andere Manager berichten.
  • Präsentieren Sie durch das ValueSelling Framework® in Projekten einen koordinierten, integrativen Ansatz 

Voraussetzung: eExecutive ValueSelling®

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eExecutive ValueSelling® Online Sales Training

Das Online Training bereitet Sales Executives auf ein aussagekräftiges Gespräch mit allen Ebenen einer Kundenorganisation vor – vor allem die Entscheidungsebene. In diesem Kurs erarbeiten Sales Executives unternehmerisches Fachwissen, und stattet sie mit Fähigkeiten und Selbstvertrauen aus, um Führungskräften erfolgreich zu begegnen und sie in ein Gespräch auf dem Business-Level einzubinden.

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ValueSelling® 2018 Leadership: Implementieren und Coachen

Performance Management ist eine Managementaufgabe. Deshalb sind Sales Executives intensiv in die Implementierung von ValueSelling® eingebunden. Der Workshop vermittelt das Wissen rund um ValueSelling®, um Teamziele zu definieren und die Unterstützung zu schaffen, die es für den Erfolg braucht.

Dazu zählen effektive und konsistente umsatzsteigernde Initiativen ebenso wie die Fähigkeit, neue Mitarbeiter durch Coaching schnell und effizient an den Erfolg heranzuführen. Die Individual und Teamentwicklung führt dann dazu, Verkaufschancen besser zu qualifizieren und damit die Forecastgenauigkeit signifikant zu steigern.

Voraussetzung: eValueSelling®

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ValueSelling® Marketing Workshop - Bedarf und Differenzierung entwickeln

Der Workshop bringt Sales und Marketing zusammen und auf die gleiche Ebene. Er vermittelt das Basisverständnis für das ValueSelling Framework® und dessen Module, um eine gemeinsame Sprache für Sales und Marketing zu erschließen und die Fähigkeiten des ValueSelling Framework® in der Vertriebspraxis zur vollen Entfaltung zu bringen.

Dazu werden u.a. die Werkzeuge genutzt, wie z.B. der ValuePrompter® als Dialogwerkzeug. Ergebnis sind von Sales genutzte Marketinginformationen und Dokumente als auch reduzierte Vertriebskosten durch vermiedene Doppelarbeit. Die gemeinsame Sprache fördert die Motivation und Produktivität auf beiden Seiten.

Voraussetzung: eValueSelling®

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ValueSelling® Deal / Discovery Workshop

Einen differenzierten VisionMatch® zu erreichen ist in jedem Deal wichtig. Der VisionMatch® stellt das Fundament für den Abschluss dar und beinhaltet die Entwicklung von Value, der den Kunden zum Abschluss motiviert. Ebenso ist die Erreichung des differenzierten VisionMatch® einer der wichtigsten Schritte in der Implementierung von ValueSelling Framework®.

Der Workshop ist mehrfach einsetzbar:

Refresher differenzierter VisionMatch® während der Implementierung
Entwicklung der Differenzierung von Produkten und Services
Dealcoaching für wichtige Verkaufschancen.

Voraussetzung: eValueSelling®

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ValueSelling® Verhandlungs-Skills Workshop

Der Workshop überträgt die Ergebnisse der Nutzung des ValueSelling Framework® und seiner Werkzeuge in den Verhandlungsraum. Dies ist zum einen die Qualified Prospect Formula® (QP = VisionMatchD x Value x Power x Plan®) und zum anderen darauf basierend aufgedeckte Mehrwerte (Value) und Vorgehensweisen, um den Erfolg des Projektes sicherzustellen.

Der Workshop vermittelt die Fähigkeiten, ein Win-Win Ergebnis für beide Seiten zu erreichen, wie die Verhandlungen auf diesen Punkt hingeführt werden und was dem Käufer wirklich wichtig ist, um einen hohen Value für sich zu entwickeln. Gleichzeitig entwickelt der Sales Executive eine Verhandlungsposition, die kostspielige Zugeständnis vermeidet. Das Ergebnis ist eine verbesserte Kundenbeziehung und gesteigert Profitmargen.

Voraussetzung: eValueSelling®

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