Unter Expertise versteht man das „Gutachten eines Experten“. In Anlehnung an den englischen Sprachgebrauch (engl. "expertise" = Kompetenz, Fachkenntnis) wird der Begriff zudem für Expertenwissen genutzt. In missverstandener Übertragung aus dem Englischen wird der Begriff fälschlich auch häufig allgemein für "Wissen", "Erfahrung", "Know-how" u.ä. gebraucht, obwohl er im Deutschen grundsätzlich "Gutachten/Begutachtung" bedeutet.
(Quelle: Wikipedia 2016)

In den letzten 14 Jahren habe ich mir als Berater, Trainer und Coach die Kompetenz und Fachkenntnis erarbeitet, um eine eingebettete, vertriebliche Situation zu begutachten und zu beurteilen.

Die nachfolgende Beschreibung meiner "Expertise" verdeutlicht dies nachvollziehbar.

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Fachgebiete

In über 30 Jahren hat sich eine breite Wissenbasis in verschiedenen vertrieblichen Tätigkeitsfeldern und auf verschiedenen Ebenen ergeben. In meiner Rolle als Berater, Trainer und Coach habe ich mich mit den verschiedenen Aufgaben in Industrie und Handel  und den spezifischen Herausforderungen und Lösungsansätzen beschäftigt. Aus dem breiten Wissen heraus vereinfachen sich Schnittstellen und Übergange und der Grad der Vernetzung von Aufgaben, Techniken, Integration ist überproportional hoch.

Meine Expertise:  Ich kenne die Mechanismen, Anforderungen und die wirtschaftliche Entwicklung und Dynamik der verschiedenen Industrien und der darin handelnden Personen in ihren verschiedenen Rollen. 

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Dynamik der Veränderung

Kunden regeln rund 70% des Kaufprozesses selbst und räumen dem Vertrieb im Vergleich zu früher nur noch 50% der Gesprächszeit ein. Der fragt sich: auf was soll sich ich mich dann konzentrieren?

Auf alles was vorher in den Gesprächen wichtig war! Das hat sich leider nicht geändert!

Allerdings macht es Sinn, all das wegzulassen, was der Kunden sowieso schon weiß, ihn nicht interessiert oder für ihn keine Relevanz hat! Entscheider bestätigen immer wieder: der Vertrieb redet nur zu gern über sich selbst und weniger über das was für den sie Neu ist und einen Mehrwert bietet.

Meine Expertise: Der Vertrieb lernt, sich auf das Wesentliche zu beschränken, den Horizont des Kunden nutzbringend zu erweitern und so den Gesprächsaufwand um über 20% zu senken!

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Beziehungsdynamik - Wissen, wie Kunden ticken

Kunden ticken heute anders als noch vor 10 Jahren: sie sind heute informierter, vergleichen Anbieter vor dem ersten Kontakt und gehen gezielt auf Lieferanten zu. Sie erwarten einen "wissenden" Sales Rep, der sich vor dem Gespräch informiert hat und einen "Beitrag" leistet.

Entscheider lehnen Termine mit Sales Reps oftmals ab: negative Erfahrungen haben sie gelehrt ihre Zeit sinnvoller zu verbringen. Zudem trifft die Generation X (skeptisch, Zahlen-Daten-Fakten) auf die Net-Generation (entschlossen, Action getrieben). Außerdem muss der Sales Rep in der Lage sein strategische Ablehnung durch strategischen Druck zu begegnen.

Der klassische Entscheider ist heute durch ein Team repräsentiert, was den Vertrieb dazu zwingt, verschiedene Interessen auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Und doch folgen alle an der Entscheidung beteiligten Personen dem Denkmuster, wie in der Grafik dargestellt.

Meine Expertise: ich kenne Kunden, deren Denken und Verhalten. Ich vermittle dem Vertrieb das Wissen über die Entscheidungsstrukturen und wie sie dieses zu Ihrem Vorteil nutzen zu können. Der von mir genutzte Denkprozess ist erprobt, universell und einfach zu verstehen.

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Wissen, wie der Vertrieb tickt

Jedes Verkaufsprojekt im B-2-B Business beinhaltet Veränderungen - für beide Seiten - Kunden und Vertrieb. Veränderungen bedeutet Anpassung an "Unbekanntes". Und Unbekanntes wird zuallererst mit Rieiken verbunden. Und Risiken...

...wollen wir alle gerne vermeiden! Mit unterschiedlichen Konsequenzen! Der Kunde macht erst einmal auf Status Quo und der Vertrieb verdoppelt die Anstrengungen in seiner Komfortzone! Beiden ist damit nicht geholfen!

Meine Expertise: ich kenne die Herausforderungen mit neuen Vorgehensweisen und Methoden - sowohl von der fachlichen als auch menschlichen Seite. Ich vermittle zum Beispiel den Weg mit dem Kunden die Kosten des Nichtstun zu ermitteln, um so die Motivation für notwendige Veränderungen zu entwickeln und gemeinsam Wege zu entwickeln, den Change erfolgreich zu gestalten - im Team und individuell!

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Sales Transformation -was muss transformiert werden?

Die Veränderungsdynamik erfordert auch eine hohe "Sales Transformation" Dynamik. Transaktionsverkauf war gestern. Heute ist "Mehrwertvertrieb". Gestern war "Features&Function", heute ist "Business Talk". Entscheider kaufen "Business" und keine tollen Features. Business und Mehrwert orientierte Lösungen gehen weit über Produkte hinaus: 

Die heutigen vertrieblichen Expertise muss über den Produktlevel hinaus gehen und die Entwicklungspotenziale zum "Business Talk" nutzen. Die Produktebene ist eine wichtige Komfortzone. Die großen Wachstumspotenziale liegen außerhalb der Komfortzone. "Kundenziele" und "Herausforderungen", sind zwei Aspekte, die es schnellstmöglich zu erschließen gilt, weil sie über die reine Funktion hinausgehen.

Erst wenn der Vertrieb seine Produkt- und Funktionskenntnis, die sich für verschiedene Industrien in verschiedenen Herausforderungen äußert, mit den geschäftlichen Erfordernissen des Kunden verbindet, werden die wirklichen Entwicklungspotenziale der Kunden freigesetzt und in Erfolgspotenziale transferiert.

Meine Expertise: Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen, die Ziele der Kunden zu hinterfragen und zu verstehen. Ebenso sind sie in der Lage mit Kunden einen gemeinsamen Plan zu entwickeln, der ihre wahrgenommenen Risiken anspricht und berücksichtigt. Der Plan hilft Ressourcen zu managen und sicherzustellen, Know-How so zu übertragen, dass der Kunden seine Ziele selbstständig erreichen kann.

Muss ich als Berater, Trainer, Coach dazu die Produkte und Märkte meiner eigenen Kunden kennen? Zu einem bestimmten Grad "JA"! Meine Expertise zeigt sich darin, die richtigen Fragen zu stellen und meine Kunden in die Lage zu versetzen, für sich selbst die richtigen Antworten zu finden! 

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Business Dynamik - neue Potenziale erschließen

Ich habe in den letzten 14 Jahren viele Gespräche mit Entscheidern geführt und kaum einer hat Wachstumsziele unter 20% genannt. Manche möchten in den nächsten 3 Jahren um 50% wachsen, andere streben dies für die nächsten 12 Monate an. Aber: die Erwartungen sind größer als es dem Vertrieb oftmals bewusst ist.

Die Erschließung neuer Potenziale ist also ein absolutes "Muss"!

Deshalb ist es wichtig, den "Status Quo" zu kennen, die Potenziale für internes Wachstum aufzudecken und die richtigen Strategien und Taktiken zu definieren, um dem Vertrieb die Chance zu eröffnen, das Wachstum mitzutragen - auch organisatorische Veränderungen - wie z.B. die Einführung eines leistungsfähigen Inside-Sales-Teams, dass den Field Sales entlastet, ihm u.U. aber auch Business wegnimmt.

Meine Expertise: ich bringe Analysewerkzeuge mit, um vom Ziel ausgehend in einem Gesamtprozess die Schwerpunkte zu bestimmen, Strategien und Taktiken zu vereinbaren und einen nachvollziehbaren und mit Key Performance Indikatoren verknüpften Plan zu entwickeln, der auch "toughe" Wachstumsziele ermöglicht.