Projekt: Industrietechnik - Versorgungssysteme

Ziel: Signifikante Umsatzsteigerung erreichen

Herausforderungen:

  • Potenzielle Kunden nehmen das Produktportfolio als "Commodity" wahr
  • Dadurch wird über den Preis verkauft
  • Die Vertriebsmannschaft ist nicht ausreichend in der Lage, das Portfolio gegenüber Mitbewerbern zu differenzieren

Lösung:

  • Durch ein Training soll die Differenzierung erarbeitet werden und die Vertriebsmannschaft in der Lage sein, die Differenzierung mit Kunden gemeinsam zu bestätigen.
  • Die Mannschaft kann "einmalige" Funktionen in Problemlösungswege und Werthaltigkeit übersetzen

Plan/Vorgehen:

  • Das Produktmarketing wurde aktiv eingebunden und hat für einzelne Produkte die "Differenzierungs-Blaupause" geliefert
  • Die Vertriebsteams haben anhand von Fallbeispielen die Differenzierung erlernt und in ihre tägliche Arbeitsweise eingebunden
  • Dedizierte Teams entwickeln Playbooks, um die "Commoditisierung" zu eliminieren.
  • Der Sales Prozess wurde so angepasst, dass durch eine frühzeitige Qualifizierung erfolgt und durch die Playbooks ein konsistent durchgängiger und differenzierter Dialog den Preisdruck verhindert

Value:

  • Das durchschnittliche Projektvolumen wurde um 23% gesteigert. Damit stieg der Umsatz insgesamt um 18%.
  • Die Quotenerfüllung wurde auf 82% gesteigert
  • Die Planungsgenauigkeit wurde um über 50% verbessert

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    Projekt: Softwarenternehmen - CAx Technologien

    Ziel: Die Zykluszeiten um 20% reduzieren

    Herausforderungen:

    Eine CRM basierende Analyse ergab, dass die durchschnittliche Zykluszeit vom Erstkontakt bis zum Auftrag mit rund 220 Tagen weit über den Vorstellungen lag und so zu hohen Kosten und Rabatten führte. Im einzelnen war die Verweildauer der Projekte in den verschiedenen Vertriebsstadien sehr unterschiedlich. Erst zum Abschluss war die Verweildauer in vergleichbar normalem Zeitrahmen. Gleichzeitig war der Gesprächslevel für die B-2-B mit dem funktionalen Entscheider zu niedrig für die erforderlichen Investitionsvolumen.

    Lösung:

    Durch eine intensivere  Qualifizierung soll Zeit geschaffen werden, um sich besser auf die verbleibenden Potenziale zu konzentrieren. Gleichzeitig soll die Qualifizierung den Weg auf die operative und strategische Entscheiderebene absichern und so zu schnelleren Entscheidungen führen. Die Fortschritte sollen mittels Performance Indikatoren im CRM System erfasst und dokumentiet werden.

    Plan/Vorgehen:

    Durch intensiviertes Sales Manager Coaching der Kundendialog intensiv begleitet werden. Komplementär dazu wurde das Dashboard des CRM Systems für die kontinuierliche Messung der führenden Performance Indikatoren erweitert. Regelmäßige Projektreviews sorgten für den notwendigen detaillierten Einblick in die Projekte.

    Value:

    Die durchschnittliche Projektzykluszeit wurde um 23% auf 169 Tage reduziert. Die gewonnene Zeit wurde genutzt, um den Umsatz um über 15% zu steigern. Durch den Entscheiderzugang konnten zudem mehrere langjährige Aufträge gewonnen werden, die neue Wachstumsziele ermöglichten, die über 20% lagen. Ein weiterer Effekt war, dass die Vertriebskosten gesenkt wurden und gleichzeitig die Profitabilität der Aufträge um über 50% gesteigert wurde.