Die Performance steigern: Ist Hyperwachstum machbar?

Ein eindeutiges „Ja“? Hyperwachstum ist auch heute noch machbar! ValueSelling Framework® Anwender und deren Unternehmen in verschiedenen Industriesegmenten und mit unterschiedlicher Größe unterscheiden sich im Erfolg durch vier Merkmale:

1.   Pragmatisch-optimistische Herangehensweise hat zögerliche Klein-Klein-Detail-Verliebtheit abgelöst!

2.   Entwicklungsthema bearbeitet: Nicht der Markt ist das Limit, sondern fehlender Glaube an die Potenziale limitiert das Denken!

3.   Nicht Historie treibt das Geschäft, sondern ein klarer Plan, wie ein gestecktes Ziel erreicht werden kann!

4.   Der notwendige Perspektivenwechsel ist vollzogen: in Kundenbeziehungen ist der Fokus auf strategische Themen gerichtet! Erst wenn sich dabei Erfolg einstellt folgt die operative Umsetzung im Detail!


Ausgangslage

Rund 30% der Sales Manager erreichen nach neuesten Analysen ihr Jahresziel nicht! Es stellt sich die Frage: machen in dieser Situation überhaupt Überlegungen Sinn, über Hyperwachstum zu reden?

Absolut! Oder sogar: gerade deshalb! Denn die 4 Merkmale sind für "Underperformer" der Weg, um wieder zu Wachstum und Zielerreichung zu gelangen. Sich dafür an Best-Practices zu orientieren ist sicher kein Fehler.

Für die die ihre Ziele bisher erreicht haben: Der Appetit auf Mehr kommt meist beim lesen der "Speisekarte". Warum denn nicht Mehr angehen und die Marktpotenziale nutzen? So gehen ValueSelling Framework® - Nutzer vor: Potenziale nutzen - auch wenn sie das Sales Team heute noch nicht sieht!


Was können Sales Manager konkret tun?


Herangehensweise

Jahresgespräche starten vielfach so: Das Ziel wird benannt und dann die operative Unmöglichkeit im Klein-Klein Modus zwischen den beteiligten Parteien so lange diskutiert, bis das Ziel im Konsens ertrunken ist, ohne überhaupt die Strategie und deren Umsetzung zu verstehen! Nicht das Wachstumsziel steht im Fokus, sondern die Risikovermeidung, am Ende das Ziel wieder zu verfehlen. Das Ergebnis: Zielvorgaben steigen Jahr für Jahr, die Zielerreichung nimmt trotz dessen (oder gerade deshalb) immer weiter ab!

Pragmatisch-optimistisch agierende Vertriebsorganisationen sagen: das ist das unverrückbare Ziel! Lass uns gemeinsam überlegen, was uns noch stärker macht, was wir vermeiden müssen und was wir gemeinsam tun, um das Ziel zu erreichen!

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Limits und Potenzial

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht an die Potenziale in seinem Markt und bei seinen Kunden glaubt – so vermitteln es viele Sales Reps in den Jahresgesprächen  – dann werden sie diesen Eindruck in allen Aktivitäten mit potenziellen Kunden im Hinterkopf haben. Und dann haben sie im Prinzip schon verloren!

Pragmatisch-optimistische Vertriebsteams entwickeln ein hohes Maß an eigener Überzeugung und Glauben an die Potenziale und zeigen in den täglichen Gesprächen mit potenziellen Kunden eine größere Widerstandskraft gegen Preisdruck und Verzögerungen. Damit schwinden scheinbare Marktgrenzen und Potenziale werden greifbar dokumentiert.

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Historie und Planung

In vielen Unternehmen wird noch die traditionelle Wachstumsplanung als Grundlage der Zielfindung genutzt: historischen Daten interpoliert, mit viel Gutgläubigkeit multipliziert und einem breiten Daumen abgerundet.

Leider ist es so: Gestern kommt nicht nochmals wieder! Der Fokus sollte deshalb auf die Zukunft gerichtet sein und darauf, was für die Zukunft erarbeitet wurde!

Hyperwachstum-Unternehmen haben ein klares Verständnis, was die Entwicklung fordert, fördert und welche Schwächen zu eliminieren sind. Der daraus resultierende Plan wird umgesetzt und mit Erfolgsparametern transparent gestaltet. Erfolg ist planbar!

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Strategische Betrachtung versus operatives Abwarten

Der wichtigste und vielleicht schwierigste Schritt ist die Erkenntnis, dass Kunden heute Entscheidungen unter geänderten Gesichtspunkten betrachten: Investitionen werden immer unter strategischen Aspekten beurteilt! Die Kernfrage ist: „Was bringt uns das?“! Gibt es darauf keine schlüssige Antwort liegt das Projekt auf Eis! Wenn die operativen Verbesserungen keinen Bezug zur bestimmenden Strategie haben wird alles auf später vertagt!

Erfolgreiche Unternehmen positionieren sich auf der strategischen Ebene. Sie sind sich klar darüber, welchen „strategischen Beitrag“ sie liefern können und wissen genau, welche potenzielle Kunden strategisch denken und handeln und wie sie ihren Mehrwert vermitteln können. Erst wenn die „strategische“ Beziehung bestätigt ist, folgt die Verknüpfung mit den operativen Elementen, die sich in technischen Detailanforderungen oder zeitlichen Aspekten und Ressourcenfragen äußern. Für Hyperwachstum ist der Paradigmenwechsel vollzogen und Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage auf der nächsten Ebene Commitment zu erreichen und Führung zu übernehmen.

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Stichwort: Paradigmenwechsel


Im Stichwort Paradigmenwechsel steckt die größte Herausforderung auf dem Weg zu mehr Wachstum! Ob es nun mehr Wachstum gegenüber dem Vorjahr sein soll oder ein wirklich großes und herausforderndes Wachstumsziel. Es geht darum Dinge anders zu machen, wie in der Vergangenheit! Dann und nur dann wird sich der große und erwartete Erfolg einstellen. Dafür müssen alle Funktionen in der Vertriebsorganisation ihre Komfort-Zone verlassen! Sogar – oder im Besonderen – der Sales Manager!

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Performance Steigerung nutzt allen...

Sales Manager sind das Rollen-Modell und müssen diese Rolle ausfüllen! Wenn sie zeigen, wie Veränderung geht, dann wird das Team folgen! Wenn Sie das Ziel aus der Strategie ableiten und dies vermitteln – im Team und im Einzelgespräch – wird sich etwas bewegen! Wenn Sie aus einer fundierten Analyse heraus das Wachstum genau beziffern und begründen können, werden sich Widerstände und die Komfort-Zone des Sales Teams in Wohlgefallen auflösen und in Motivation und Zuversicht wandeln. Dann wird operative Hektik durch strategisches Handeln abgelöst. Potenzielle Kunden werden diese Veränderung danken: ihr Bedarf an strategischer Klarheit und Unterstützung ist heute oftmals unbeantwortet.

...und wenn daraus Hyperwachstum wird, dann wird sich sicher keiner beklagen, sondern den Gehaltsscheck mit besonderer Freude entgegen nehmen!

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Hyperwachstum: was ist das?


Hyperwachstum erkennt man an Wachstumsraten, die signifikant über dem Marktwachstum liegen. Andere sehen Hyperwachstum dort, wo grundlegende Bedürfnisse des Marktes angesprochen werden. Dritte meinen, Hyperwachstum findet dort statt, wo Markttrends zu Aktionismus führen und eine Goldgräberstimmung auslösen. Die Digitale Transformation und Industrie 4.0 sind Beispiele dafür! Die Beraterschar wächst und Anbieter schwirren aus, um an den prognostizierten, ungeahnten Wachstumsmöglichkeiten zu partizipieren. Soweit zur Theorie!